第96期

“人生如逆旅，我亦是行人。”苏轼的这句诗，或许是对刘强创业五年来最好的注解。从PC市场到SOHO办公、数通安全市场，从个人用户到政企客户，从零起步创业到组建团队、携手华为等合作伙伴，刘强用自己的创业经历，书写出一个创业者如何在逆境中找到方向、在合作中实现蜕变的奋斗篇章。

在2020年正式创业之前，刘强曾在广州从事PC的DIY市场，正是在广州这样的电子产品集散地，在将业务拓展至整个广东省的过程中，刘强逐渐对分销业务有了更加深入的理解；后来，刘强出于个人选择回到了山东老家，在一家企业继续从事着分销业务，开始了事业的新征程。

然而，随着市场的变化和公司业务重心的调整，公司不再从事分销业务，刘强又一次站在了人生的十字路口。“创业从来不是一时冲动，而是水到渠成的选择。”在身边朋友和合作伙伴的建议下，刘强决定自主创业，继续从事自己所擅长的分销业务。

逆旅虽艰险，同路皆友人。 刘强在带领济南安驰网络持续深耕分销业务过程中，也在不断深化与华为的合作，此举不仅帮助济南安驰网络实现了业务发展的持续突破，也让公司的技术、服务和管理能力得到了全面提升。在刘强看来，正是与华为的携手共进，自己的创业之路每一步才走得扎实而坚定。

穿越艰难时刻

是创业者成长的必经之路

对于刘强来说，由于新冠疫情爆发，选择在2020年初创业并不是一个好时机；只不过，真正的创业从来就没有万事俱备，而更像是一场不断面对问题、分析问题和解决问题的马拉松。

尽管刘强拥有丰富的分销业务经验，对山东市场也非常熟悉，但创业者所面临的问题与单纯做业务完全不同。在创业之初，济南安驰网络只有刘强一个人，不仅要拓展业务，公司内部的大事小情每一件都要亲力亲为。

“当时，我进了大概20多万元的货品，包括网线、AP、交换机等，就在小区里租了一个仓库，由于货车无法进入小区，我只能用平板车把这些货一点一点的拉进去。那时候还不知道用扫描枪，每一件产品的入库，都是我深夜加班将产品序列号手动输入到电脑里。”谈及这些创业之初的艰辛，刘强依然记忆犹新。

然而，正是这些看似琐碎的细节，塑造了刘强坚韧的性格和对细节的极致追求，并带领济南安驰网络走过了创业之初的那段艰难时刻。随着公司团队的日益完善，刘强开始充分发挥自身在渠道建设和运营管理上的优势，并带领济南安驰网络一举拿下深圳维盟科技在山东的总代，逐步成长为一家专业的网络系统解决方案提供商。

随着华为等ICT企业推进产品和服务的下沉，地市区县市场的竞争日趋激烈，济南安驰网络在业务发展上也遇到了新瓶颈。刘强敏锐地察觉到，公司只有重新选择新的合作伙伴，才能突破业务发展的天花板，并在地市区县市场有所作为。

正是得益于对分销市场的前瞻理解和敏锐洞察，刘强带领济南安驰网络迅速调整公司战略和策略，持续深化与华为的合作，不仅引领公司乘风破浪、不断前行，也使得公司在市场竞争中占据先机，避免陷入中小企业平均寿命只有3年的魔咒。

坚定携手华为

在一路同行过程中共同成长

2022年，无论是对华为还是对济南安驰网络来说，都是充满变化的一年。这一年，华为逐步加大对商业市场、分销市场的投入和布局，迫切需要携手更多像济南安驰网络这样，对区域市场、分销市场有着深刻理解的合作伙伴。

同样是在这一年，济南安驰网络正式成为华为的合作伙伴，在刘强看来，选择华为，是当时公司业务发展的最优解： 一方面，华为强大的品牌影响力和技术实力，可以帮助公司拓展更大的发展空间；另一方面，华为针对分销市场的策略、产品规划、伙伴政策等的布局，也与公司的发展方向高度一致。

不过，刘强对于2022年公司与华为的合作成果并不满意。“由于我们是第一年代理华为，许多客户和伙伴对我们的印象还停留在过去，真正从我们这里购买华为产品的并不多；不仅如此，我们对华为的产品、方案和伙伴政策等也不够熟悉，所以2022年确实也是我们非常痛苦的一年。”刘强坦言。

在遭遇一系列转型阵痛之后，济南安驰网络得益于华为所提供的专属培训，对市场、产品和方案都有了更加深入的了解，为后续的市场拓展奠定了坚实基础。2023年，济南安驰网络凭借在市场开拓上的成绩，顺利成为华为坤灵SOHO金牌经销商；2024年，济南安驰网络再次成为华为数通安全金牌经销商，双方合作的业务范围进一步拓宽。

“事实上，前期与华为开展合作时，我们还是有很多担心和顾虑的，也不敢在人员等各方面做太大的投入；但随着对华为的了解，以及华为对伙伴政策的明确化和标准化，我们也更加有意愿在人员、资金、仓储等方面加大投入。”刘强表示。而这也是济南安驰网络与华为的合作，从华为坤灵SOHO拓展到华为数通安全的关键所在。

从刚开始合作时的忐忑到如今的全面升级、全面深化，刘强认为，这是一个双方不断磨合和调整、共同成长的过程。 近年来，华为在合作伙伴政策上不断调整和优化，一方面通过强化“研营供销服管”的能力，为伙伴提供更有力的支撑；另一方面也在通过“规则、秩序、激励、平台”营造良好的营商环境，持续夯实“伙伴+华为”体系。

与此同时，济南安驰网络也在根据市场反馈不断调整自身策略。2022年，济南安驰网络把精力都放在了拓展分销商的数量上，但这对市场销量的帮助并不是很大；随后，刘强及时调整策略，将重心放在那些在地市区县有一定影响力、对华为产品较为认可的分销商身上，深入沟通、持续跟进。

从全面撒网到重点捕鱼，济南安驰网络通过市场深耕，在迅速开拓市场的同时，也在根据销售数据深入分析客户来源。“我们发现，在酒店、中小企业、医疗、教育等领域，客户对华为产品和方案的认可度较高，所以我们就要求业务人员重点聚焦这些细分行业，也取得了不错的效果。”刘强表示。

持续深耕市场

共同开拓数智世界新蓝海

如今，以人工智能为代表的新技术应用，正在推动行业数智化转型进入新阶段，尤其在中小企业数字化转型试点城市工作的持续推进下，中小企业数字化改造工作已经逐步展开。 为了抓住数智化转型的新机遇，济南安驰网络将继续携手华为，并联合更多的集成商和工程商，共同进行区域市场的耕耘和开拓。

“山东省共有16个设区的市和136个县级政区，如此大的市场仅靠济南安驰网络和华为的力量远远不够。”刘强坦言，“为此，我们将通过渠道招募会等形式，发展更多的集成商和工程商，同时，我们也将和华为一道，与这些伙伴进行定期交流和系统培训，实现市场的深耕细作。”

而业务的持续拓展也给济南安驰网络提出了新要求，刘强深刻地意识到，只有自身能力提升了，才能更好地服务合作伙伴。为此，济南安驰网络在人员配置、激励政策上进行了全面优化，比如，针对济南、济宁、临沂和潍坊等重点区域，由专人负责支持和服务合作伙伴；通过设置专项资金，鼓励技术部门开展内部员工和合作伙伴培训。

对于接下来的业务拓展，刘强可谓信心满满：“与华为合作，最大的感受就是规范化和体系化。”对于济南安驰网络来说，华为不仅会给公司提供体系化的市场分析和技术培训，以提升公司的技术能力；也会在公司经营管理和项目管理上提出更加规范化的要求，让公司在管理上得到全面提升，进而在市场竞争中占据主动。

“勤奋与诚信是我们最大的特点。”刘强表示，“我们的包里始终放着三样东西：名片、产品彩页和样品。我们所有员工都会下到一线，用脚去丈量这个市场。”在刘强看来，如果公司在业务拓展上没有目标和方向的时候，就先干起来，并不断的学习和总结，在这个过程中，目标和方向就会越来越清晰明确。

得益于常年在分销市场的经验积累，刘强认为，做分销是一件很简单的事情，只需要做到以工程商/集成商/分销客户为中心，对接优质资源，把渠道政策和秩序建立起来，做好技术支持和服务，一切都将水到渠成。而济南安驰网络与华为的合作，就是和靠谱的人一起做一些靠谱的事情，不仅做事更加踏实安心，也能共同攀登事业的高峰。