来源 | Tech星球

文 | 林京

遍布在商场、影院中的共享按摩椅，终于向外界露出“家底”。

位列行业第一、占据市场近四成份额的乐摩吧，向港交所递交的招股书显示，截至今年1月，其投放的智能按摩设备超过了50万台，覆盖了国内31个省份以及339个城市，入驻了全国超70%的大型商业综合体、全国超50%的年票房超过500万元的电影院，累计服务人数超过了1.5亿。

但对很多消费者来说，用一杯奶茶钱体验一次按摩，通常要在放松和对按摩椅卫生担忧之间展开心理斗争。

但与外界直观印象里，只会被免费蹭座、落灰不同，其实，共享按摩椅一直在闷声赚钱。2022年、2023年以及2024年前9个月，乐摩吧收入不断攀升，分别为3.3亿元、5.87亿元和6.15亿元。仅在2024年前9个月，乐摩吧就赚了将近1个亿。

在共享经济早已是一地鸡毛之时，共享按摩椅真活成了那个少有的幸存者模样？

在商场影院按摩，年轻人9个月花了6亿

过去几年间，共享按摩椅疯狂投放，在人们生活中无孔不入。2022年底，乐摩吧的设备总数量还是只有16.71万台，到了今年1月份，这个数量已经是50万台。

共享按摩椅需要铺设在人流量足够大，需要碎片化时间等待的场景中，商场、影院是“主力军”，但品牌要靠砸钱进场。此外，火车、机场等区域则主要通过公开招标进行。

乐摩吧区域合伙人大毛向Tech星球介绍，前期测算营收能力较好的商场，会采取租金模式，在北京，铺设一台按摩椅要付的月租金已经内卷至1000元，铺设二三十台设备，一年租金就达到二三十万。如果前期测算商场营收能力较差，比如县城区域的商场，就会采取分成模式，品牌和商场按照每月按摩椅实际收入6:4的比例分成。

根据招股书数据，在国内总建筑面积超过3万平方米的大型商业综合体中，乐摩吧已入驻了4757个，占比超过70%。

“这背后也付出了极高的成本”，乐摩吧离职员工潇潇向Tech星球透露，一方面，乐摩吧会高薪聘请有商场人脉资源的员工，在福建总部底薪可以达到5万元，并且内部管理狼性十足，会定期淘汰没有带来预期营收投放的员工。另一方面，乐摩吧也很会投商场所好，比如像万达集团有资金链压力，乐摩吧可以一次性先付20个月的租金。

而其他品牌想要攻克商场渠道，也并非易事，通常一个品牌进入之后，会签署排他协议，另一位共享按摩椅代理商向Tech星球介绍，在与某大型商场招商人员咨询投放时，对方的回复极其傲慢，“没有什么招标渠道，只有我们（商场）单向选择渠道”。

据他介绍，客流量越大的商场，话语权越强，投放时首先比拼人脉资源，其次才是价高者得。

不同于共享充电宝的代理模式，乐摩吧70%设备铺设都是通过直营模式，由品牌全程负责设备投放、运营、维修等一系列工作。

商场也为其贡献最多的收入。招股书显示，乐摩吧来自商业综合体的网点按摩服务交易额，在2024年前三季度达到6.08亿元，占总交易额的67.26%。其次是来自影院的交易额1.74亿元，占总交易19.28%，其他场景的营收贡献则都没有超过1亿元。

这与设备铺设数量比例不尽相同。按消费场景分，截至2024年前三季度，乐摩吧在商业综合体有6.90万张按摩设备，影院有32.05万张，机场有2484张，高铁站有1338张，其他区域有8752张。

也就意味着，在影院铺设的按摩椅约占总数的80%，是商业综合体的4.6倍左右，但仅贡献了不到两成的营收。

乐摩吧区域合伙人大毛向Tech星球介绍，从后台数据来看，愿意为共享按摩椅付费的人群60%都是年轻人。若从单次按摩收入来看，机场肯定最赚钱，但缺点是场地数量有限，北京也不过只有两个机场，对比之下，在几百个商场、影院里，可以铺设的设备更多。

从付费概率来看，用户在购物中心停留时间更长，在暴走几万步之后想要按摩放松的需求更多。尽管乐摩吧过去一年扩张了很多影院，但效果较差的原因之一在于，除了春节档的《哪吒2》，去年影院票房遇冷，观影人次下降，使用按摩椅的用户自然随之减少，据大毛透露，去年入场的很多成本较高的影院，最后都是亏损。

半年就能回本，究竟谁在“躺赚”？

一直以来，共享按摩椅都被认为是一门“躺赢”的生意。

这是因为，粗略计算下来，一台乐摩吧共享按摩椅平均成本为5000元，设备平均每天服务5~10人，客单价10元，平均月收入2000元。如果按照租金占成本30%~40%计算，单机回本周期在6~10个月，那么剩下就是“躺赚”。

成为乐摩吧区域合伙人多年，大毛在行业发展初期，享受过三四个月就可以回本的红利，但共享按摩椅终究是一门考验人流量、依赖选址的生意，随着竞争加剧，优质场地往往伴随着高昂的租金和运维成本。

运维成本跟外界想象中并不同，大毛说，比如，更换一台按摩椅的皮套就需要300多元，可能已经超过一台按摩椅月收入。目前，他的运维团队有十几个人，“每天派单都派不过来”。

也因此，即使在加盟模式下，这些乐摩吧合伙人也并不需要购买设备，而是需要承担的是租金和运维费用，乐摩吧则是根据双方约定的比例抽取一定的服务费。

招股书中显示，2022年、2023年和2024年前9个月，乐摩吧服务网点相关支出（包括场地使用费及运维成本）逐年增加，分别为1.59亿元、2.3亿元和2.57亿元，该项支出占营收比例居高不下，分别为48.18%、39.25% 和41.86%。

与之相对应，截至2024年9月，乐摩吧的毛利率从一年前的45.76%下降到了40.04%。招股书显示，2022年、2023年和2024年前9个月，乐摩吧的营收分别为3.3亿元、5.86亿元和6.14亿元，对应的净利润为648.1万元、8734万元和9311万元。

在共享按摩椅的收入结构里，尽管还包括APP内的广告投放、按摩设备直接面向C端售卖等业务，但目前95%以上的收入，都依赖于用户使用共享按摩椅时的扫码付费。

因此，投放策略就变得极为重要。大毛介绍，进场前要测算用户使用设备的最大概率，比如在影院里，按摩垫通常会占领黄金观影区，这是因为选择这个区域观影的用户群体最多，使用按摩椅的设备的概率自然也就最大。

而比起在逛商场疲倦时愿意躺在共享按摩椅休息付费，影院里的按摩垫几乎是用户最反感的投放区域，高价买到的位置，观影体验却大打折扣，用户对于观影途中突然收到按摩垫暴击等吐槽与不满日益增加。

但无论是影院，还是商场，都是在共享按摩椅中这场生意中真正实现“躺赢”，无论用户付费意愿和频次如何，它们都可以获得源源不断的稳定租金收入。

一位北京影院的工作人员向Tech星球介绍，八个观影厅内都铺设有按摩垫，分布在黄金观影区的不同位置，因此影院无法给出如何避开按摩椅的座位选择。过往有用户反映过对按摩垫的反感时，工作人员可以协助用户将按摩垫取下，但现在按摩垫进行了升级，是直接镶嵌在椅子内，无法再进行自由装卸。

生意见顶，下沉扩张之后，卷向海外

按照弗若斯特沙利文数据，乐摩吧连续三年（2021—2023）在中国内地智能按摩服务提供商中排名第一，市场份额从29.4%涨到37.3%，更是行业第二名的两倍。

一位共享按摩椅代理商向Tech星球透露，到了2024年，一路疯狂砸钱跑马圈地的乐摩吧，成功“熬”死了一批又一批对手。

共享按摩椅的淘金者中主要有两类企业，一是按摩椅制造类上市企业，比如荣泰健康通过子公司稍息科技创建了“摩摩哒”品牌，奥佳华推出共享按摩椅品牌“摩享时光”。二是非制造厂商品牌，比如乐摩吧、头等舱互联等品牌。

“摩摩哒”在2023年退场后，其主要入驻的影院场地，80%都被乐摩吧取代，头等舱互联在没有资本输血后已经停止运营。

“摩享时光”也与乐摩吧也存在明显差距，上述代理商表示，在北京区域，乐摩吧投放了大约5000台，但摩享时光设备数量只有1000台，摩享时光除了在医院、大学等乐摩吧没有覆盖的区域争抢市场份额，也会在商场B1层悄悄偷袭进行投放。

但即使目前成为行业内准头部企业，乐摩吧也并非高枕无忧。

乐摩吧区域合伙人大毛介绍，市场饱和是最大的挑战，目前，北京等城市共享按摩椅承载量已经达到上限，去年乐摩吧加快下沉市场扩张。但以他投放的某北方县城为例，只有在春节返乡潮时使用率较高，平常一台设备月收入仅为200元，是一线城市的十分之一，两者差距主要原因是客流量和消费能力不同。

此外，大毛介绍，县城优质点位更加有限，通常选择排名前两位的商场，但预测的营收也通常不理想。

为了寻找更多消费场景，乐摩吧除了拓展办公楼、电子竞技场等更多的消费场景外，也将目光朝向了海外，其在招股书中称，IPO计划募集资金将用于扩展亚洲市场，尤其是泰国及其他东南亚城市。

而在国内市场，乐摩吧的考验则是能否持续留住用户。根据招股书，截至2024年9月，乐摩吧的交易次数已经达到6.04亿次，按摩设备约为40.21万张。经过粗略计算可以得出，平均每张按摩设备的单日交易次数约为5.6次。

但对于频繁因为脏乱卫生问题、夹头发等“事故”登顶网络热搜的共享按摩椅而言，比起市场见顶的烦恼，产品质量和服务体验，显然才是这门生意能否长久的关键。

（备注：文中皆为化名。）